.jpg)
"Sahada ağırlıklı olan satış personelleri müşterinin sıhhatini izleyen doktorlar gibidir."
Her açıdan müşterinin hastalık belirtilerini takip ederler. Bu izlenen sadece müşterinin mali durumu değildir. Müşterinin ürüne olan ihtiyacını, müşterinin işletmeden ve üründen olan memnuniyetini, hizmette olan aksamaları, fiyatla ilgili beklentisini gözlemler. Bunlar ve benzer noktalarda hastalık olmadan öncü göstergelerle nabzı tutar ve ateşi ölçer, sonuçları işletmenin ilgili departmanları ile paylaşır. Tedbir alınması ve mutluluğun daim olması için çaba sarf eder. #Satış teşkilatı, #müşteriler vasıtasıyla işletmeyi besleyen atardamarlardır. Bu atardamarlar herhangi bir sebeple yetersiz hale gelirse #işletme hayatını kaybedebilir. Satış bölümünün yeterli performansı gösterememesinin çok farklı sebepleri vardır. Bu sebepleri iyi analiz edip tedavi etmek gerekir.
Satış ekibinin motive edilip performansını artırmak için genelde prim sistemi uygulanır. Prim sisteminin kriterleri eğer gerekli şekilde tarif edilmez ise, satıcılar iyi prim alır ama işletme zarar eder. Burada kazan kazan olayının iyi tarif edilmesi ve herkes için adil olması gerekir. Satış #prim kriterlerinde dikkat edilmesi gereken noktalar:
Sadece satış adet hedefi verilmemelidir.
Satış adedinin yanında satış ciro hedefi olmalıdır.
Ciro hedefi brüt kar oranı ile desteklenmelidir.
Ciro artışları enflasyon ile ele alınmalı net artış esas alınmalıdır.
Karlılık oranı düşük olan ürünler ile yüksek olan ürünler sepet yapılmalıdır.
Satış gelir tahsilat gün sayısı prim hesabında dikkate alınmalıdır.
Bedelsiz verilecek yedek parça oranı satış sözleşmelerinde işletme kriterleri dışına çıkmamalıdır.
Servis arıza oranı ve epidemik arıza oranları piyasa kabullerinden yüksek olmamalıdır.
Mevcut olan müşterilere satış yapmak dışında yeni müşteriler kazanmanın performans hesabına artı değer yazması gerekir.
Her yıl kaybedilen eski müşterilerin, neden kaybedildiği ile ilgili öz değerlendirme raporu tarafsız bir şekilde sorumlu satış personeli tarafından hazırlanmalı ve ilgililere sunulmalı ve tedbir alınmalıdır.
Yeni müşteri kazanırken eski müşterilerin sayısındaki azalma, yani müşteri sadakati izlenmelidir.
Lojistik ve navlun bedelleri ile teslim şekilleri satış sözleşmelerinde açıkça tarif edilmelidir.
Nakliye hasarlarının, ambalajdan mı, yoksa taşıma ve depolamadan mı ileri geldiğinin, tespit edilmesi ile ilgili yöntemleri satış sözleşmelerinde iyi tarif edilmelidir.
Yukarıda saydığımız kriterler çok daha detaylandırılabilir. Sadece ben satış yaparım gerisine bakmam yaklaşımı işletmeye zarar verir.
Kurumsal ve olgun işletmelerde satış biriminin başındaki yöneticiler ile işletmenin başında bulunan lider bu konuları yazılı hale getirip netleştirmelidirler. Satış ekibine işletmenin bir aile olduğunu işletmenin karının bütününü düşünmek gerektiğini, sadece satış cirosu değil toplamda işletmeye kazandırılan değerin bölüşülmesi gerektiği anlatılmalıdır. Sene sonlarında konulan hedefler ile gerçekleştirmeler incelendiğinde #hedef tutturamamanın nedenleri iyi analiz edilmeli pazar ve çevre şartları ile ilgili değişiklikler kontrol edilmelidir. Sorun kişi kaynaklı ise gerekli uyarılar yapılmalı, eğer ilerleyen süreçte iyi sonuç alınmaz ise değişimler yapılmalıdır.
Comments